「相続・遺言」アドバイスの処方箋【最終回】お客様から相続相談を持ちかけてもらうポイント

「相続・遺言」アドバイスの処方箋【最終回】お客様から相続相談を持ちかけてもらうポイント

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(画像=PIXTA)
今回の質問
相続ニーズを引き出そうと、遺言や資産承継に関心がないかお客様に聞いているのですがうまくいきません。死を連想させる相続について声をかけること自体、あまり気乗りしません。お客様のほうから相続の相談を持ちかけてもらえるような工夫や対応はありますか。

本連載の第1回(2020年4月1日号)でも触れたが、「死」を連想させる相続の話を切り出すことに不安を感じる担当者も少なくないだろう。

最終回では、改めてそんな不安を払しょくできるよう、相続に関する商品を扱わない担当者でも相続ニーズがつかめることを述べ、お客様のほうから相談してもらえるポイントを紹介していきたい。

筆者は以前、預かり資産の販売担当者なのに、自分が直接携わらない相続・不動産に関する情報を上手に聞き出せている担当者を何人か観察したことがある。共通していたのは次の3点だ。

何気ない会話やフォローが大切に

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